O sucesso de uma estratégia de go-to-market no setor farmacêutico depende de diversos fatores, sendo a integração multicanal um dos principais.
À medida que as empresas enfrentam uma cadeia de distribuição complexa, é fundamental contar com tecnologias que facilitem a conexão entre as diferentes partes envolvidas: distribuidores, grandes e médias redes e farmácias associativistas e independentes.
Neste artigo, vamos explorar como a integração de tecnologias pode transformar a gestão comercial e potencializar seu alcance e eficiência no mercado farmacêutico.
O desafio de uma estratégia de Go-To-Market eficaz no setor farmacêutico
No competitivo setor farmacêutico, desenvolver uma estratégia de go-to-market (GTM) eficiente pode ser um grande desafio.
Com a diversidade de canais de vendas e a crescente complexidade das cadeias de distribuição, as empresas precisam lidar com diferentes tipos de clientes — distribuidores nacionais e regionais, grandes e médias redes de farmácias, associativistas e independentes.
O sucesso, portanto, depende de uma abordagem integrada que permita alcançar todos os pontos de venda de interesse, de forma eficaz e escalável.
Um dos principais desafios é garantir capilaridade e visibilidade em toda a operação de vendas. As grandes redes têm suas próprias demandas, muitas vezes exigindo negociações customizadas, enquanto os pequenos varejistas precisam de atenção personalizada para garantir que o estoque esteja sempre disponível.
Além disso, os distribuidores desempenham um papel decisivo na ponte entre a indústria e o varejo, e é necessário coordenar todos esses atores de forma eficiente.
Para superar esses desafios, a tecnologia se tornou a espinha dorsal de uma estratégia de go-to-market bem-sucedida.
Tecnologias que conectam e otimizam a estratégia de Go-To-Market
Para que uma estratégia de go-to-market seja realmente eficaz, é fundamental que as empresas farmacêuticas utilizem tecnologias de integração que conectem os diferentes canais de vendas e otimizem a operação.
As soluções tecnológicas permitem automatizar processos, integrar dados e criar um fluxo contínuo de informações, aumentando a eficiência e proporcionando uma visão unificada de toda a cadeia de distribuição.
Vamos explorar algumas das principais tecnologias que estão moldando essa transformação no mercado farmacêutico.
Field Sales com Plataforma Web e Aplicativo Móvel
As equipes de field sales são responsáveis por vender diretamente nas grandes redes ou PDVs independentes de alto potencial de compra.
Com o uso de plataformas web e aplicativos móveis, os representantes conseguem registrar pedidos em tempo real, acessar informações sobre produtos e estoques e gerenciar negociações diretamente nos pontos de venda ou centrais de compra.
Transmissão de Pedidos (EDI e VAN)
O uso de Electronic Data Interchange (EDI) e Value-Added Networks (VAN) é fundamental para automatizar o fluxo de pedidos, conectando indústria, farmácia e distribuidores. Essas soluções permitem que os pedidos sejam enviados e processados de forma automática, eliminando a necessidade de inserção manual de dados.
Além disso, integrações via EDI ou VAN aceleram o processamento de pedidos, reduzem erros e melhoram a eficiência logística, garantindo que os produtos cheguem mais rapidamente ao ponto de venda.
Equipes de Inside Sales com Atendimento Multicanal
O Inside Sales complementa as vendas de campo ao permitir que a equipe comercial otimize recursos e deslocamentos, provendo atendimento ágil e aumento do ROI.
Com a integração de ferramentas de comunicação como WhatsApp e telefonia, bem como o uso das plataformas web de gestão de pedidos, as equipes conseguem realizar vendas ativas e receptivas com rapidez e eficiência.
Distribuidores e Integrações de Dados
Os distribuidores desempenham um papel fundamental na estratégia de go-to-market, conectando a indústria farmacêutica aos pontos de venda.
A integração de dados entre as diferentes partes permite que as indústrias monitorem o estoque, acompanhem as vendas em tempo real, gerenciem ressarcimentos, otimizem a reposição de produto e apoiem com descontos adicionais.
E-commerce e Marketplaces
Por fim, o e-commerce B2B tem ganhado cada vez mais relevância no setor farmacêutico, especialmente entre farmácias de pequeno porte que buscam uma solução rápida e eficiente para reabastecer seus estoques.
Os marketplaces e plataformas de comércio eletrônico oferecem uma maneira simples para as farmácias realizarem pedidos de forma centralizada, acessando uma ampla gama de produtos e condições comerciais mais favoráveis oferecidas pelas indústrias.
Como escolher as melhores ferramentas para sua estratégia de Go-To-Market
A escolha das ferramentas certas para implementar uma estratégia de go-to-market depende de diversos fatores, incluindo o porte da operação, os canais de vendas desejados e os objetivos de mercado da empresa.
Para garantir o sucesso, é essencial que as empresas avaliem cuidadosamente suas necessidades e considerem fornecedores com experiência e soluções completas, que se adequam às suas demandas.
Por exemplo, empresas que atuam em grandes redes podem priorizar ferramentas robustas como plataformas web e sistemas VAN, que permitem uma integração direta e eficiente entre o fabricante e os pontos de venda.
Por exemplo, para operações que envolvem pequenos varejistas e associativistas, tecnologias como integrações com distribuidores, equipes de field sales para atender clientes de alto potencial e marketplaces, além do suporte de times internos de vendas via WhatsApp, podem maximizar o ROI e a produtividade, especialmente para clientes que exigem mais deslocamento. Essas soluções oferecem a flexibilidade necessária para atender esse público de forma eficaz.
Além disso, é importante considerar a escalabilidade da solução, ou seja, sua capacidade de crescer conforme a operação se expande.
As empresas farmacêuticas devem buscar parceiros que apresentem uma infraestrutura tecnológica robusta, capaz de entregar estabilidade para a operação, sem deixar de lado a segurança de dados, governança e compliance.
O caminho para o sucesso no Go-To-Market farmacêutico
A integração de tecnologias multicanal é essencial para potencializar uma estratégia de go-to-market no setor farmacêutico. Soluções como automação de pedidos, e-commerce, marketplaces e ferramentas digitais de vendas ajudam as empresas a enfrentar os desafios da distribuição e a aumentar sua capilaridade no mercado.
Ao escolher as ferramentas certas e integrar os diversos canais de vendas, as indústrias farmacêuticas conseguem otimizar suas operações, reduzir custos e melhorar a visibilidade e o controle sobre a cadeia de distribuição.
Em última análise, essas tecnologias garantem o sucesso comercial em toda a cadeia de valor ao promover um crescimento sustentável e competitivo no setor farmacêutico.
