Qual a melhor estratégia para se relacionar com PDVs pulverizados no mercado farmacêutico?

Talvez essa seja a pergunta de 1 milhão de dólares se você está quebrando a cabeça para definir como fará para gerir e se relacionar com PDVs do mercado farmacêutico pulverizados dos grandes centros urbanos, não é?

Cuidar do painel de PDV com estratégias tão diferenciadas para cada categoria de produto requer recursos e investimentos altos demais, principalmente, se você está considerando atuar em diferentes segmentos para se relacionar com seus parceiros do varejo.

Se em seu portfólio existem produtos que demandam ações no varejo (OTC, Vitaminas, produtos maduros, etc), terá que planejar a execução das campanhas de relacionamento, trade e merchandising para aumentar as vendas por impulsos, sortimento e visibilidade de suas marcas. Nessa hora, serão necessárias a utilização de equipes especializadas para a execução no PDV, garantindo a excelência de suas estratégias. Para isso, esses produtos deverão estar localizados nos pontos naturais no varejo farmacêutico, bem abastecidos em seus estoques e organizados nas gôndolas de forma a atrair a atenção do shopper. Mas será que seu orçamento suportará a capacidade de prover a estrutura necessária de promotores e vendedores capaz de atender todos os parceiros do varejo que você precisa?

E se a estratégia estiver relacionada a atingir PDVs localizados em regiões mais distantes e importantes para sua distribuição numérica? Você vai precisar encontrar modelos de atuação que sejam compatíveis ao potencial desses segmentos para trabalharem em todas as farmácias?

Diante disso, fica a reflexão: como manter o relacionamento com esses PDVs e sair na frente dos concorrentes?

 

Invista em soluções para otimizar a estratégia de trade e reduzir custos

Investir em equipes próprias para efetivar uma visita presencial nas farmácias é uma necessidade cada vez mais indispensável para suas estratégias no mercado farmacêutico, mas que demanda um grande investimento para atuar no mercado de saúde e bem-estar. Custos salariais, encargos trabalhistas, despesas com deslocamentos, equipamentos e soluções de gestão e supervisão podem limitar sua capacidade de cobertura de todo o mercado alvo.

Uma opção inteligente é a adequação do perfil profissional de sua equipe. A figura de um “promovendedor” pode ser a solução para atuar em segmentos intermediários do varejo, como pequenas e médias redes e grandes independentes. Trata-se de um profissional cujo skill deve reunir as características e aptidões para atuar na promoção e divulgação de seus produtos, bem como na capacidade de venda e negociação de seu portfólio.

Certas regiões ou perfis do varejo também podem ser atendidas por um ciclo de visitação mais longo, com frequências bimestrais. Assegure-se, no entanto, de possuir as ferramentas de gestão adequadas, bem como, um plano de negócios que considere que parte de seus parceiros poderão ser visitados apenas 1 vez a cada 2 meses.

Outro modelo em grande procura no mercado, segue a tendência de economia colaborativa. Neste sentido, segmentos do varejo, regiões ou grupos específicos de clientes, serão compartilhados por 2 ou mais empresas, com o mesmo interesse de atuação. As atividades, processos de governança e ferramentas são operadas e gerenciadas por um administrador / gestor, e os custos e investimentos são divididos dentro de regras claras e estabelecidas entre os players.

Com isso, mantém-se toda a estratégia de execução das ações de merchandising, promoção e vendas, com investimentos mais aderentes conforme o potencial do mercado farmacêutico.

 

Veja abaixo como fazer a escolha certa de acordo com o perfil de cada varejo, reduzir custo e alcançar o resultado esperado.  

 

Porte do varejo
Cenário
O que fazer
Impactos
Grandes redes Tradicionalmente, utiliza equipes centralizadas para positivar os pontos de vendas e fazer promoções de medicamentos Basear  relacionamento  em Key Account + promovendedores  

Alto investimento

 Facilidade na gestão dos contratos de trade marketing

 Gerenciamento de programas de pacientes

Venda direta

 Pequenas, médias redes e grandes redes independentes   Este segmento permite inovação no modelo de relacionamento, o que gera melhor custo X benefício Utilizar equipes híbridas para aumentar a efetividade do relacionamento com PDV  

Investimento é menor comparado ao modelo acima

Foco no objetivo de execução de trade

Programa de relacionamento

Conectividade com varejo

 Venda direta

Pequenos e médios varejos independentes Possibilidade de contar com equipes compartilhadas para otimizar o investimento e aumentar o potencial de vendas, permitindo inclusive o compartilhamento do painel de ponto de venda Investir em relacionamento com PDV por meio de equipes compartilhadas  

Baixo investimento

 Foco em programas de lealdade para fidelização

  Venda direta com parceiros regionais

 Avalie sua estratégia e opte pelo modelo que mais se enquadra na sua realidade para o mercado farmacêutico. Mas não perca mais oportunidades de vendas por falta de recursos e verba.

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