Quantas vendas sua indústria perdeu nos últimos meses por que o produto não estava disponível no ponto de venda? E quantas vezes você precisou lidar com estoque encalhado, ações emergenciais ou varejistas insatisfeitos pela falta de reposição adequada?

Essa realidade ainda é comum entre gestores de produto e trade marketing da indústria farmacêutica. A falta de previsibilidade gera impactos em toda a cadeia, da produção à distribuição e pode comprometer até mesmo o relacionamento com médicos e pacientes.

Nesse cenário, a previsão de demanda surge como uma das estratégias mais certeiras para enfrentar esse desafio. Ao usar dados e inteligência de mercado, a indústria consegue reduzir desperdícios, evitar rupturas e garantir mais eficiência.

Mas, afinal, o que é previsão de demanda, por que ela é tão estratégica e como utilizá-la no setor farmacêutico? Neste artigo, mostramos como ela impacta as melhores decisões, enfrentando os desafios do setor e integrando os elos da cadeia de forma mais precisa.

A importância da previsão de demanda na indústria farmacêutica

Na indústria farmacêutica, cada etapa da cadeia depende da sincronia entre produção, demanda e distribuição. Uma falha nesse processo afeta o abastecimento e compromete a presença dos produtos nos pontos de venda.

Em 2024, o varejo farmacêutico brasileiro cresceu 11 % e movimentou R$ 158,4 bilhões. Ainda assim, o índice de ruptura nos pontos de venda chegou a 7,83 % segundo a Abrape, reforçando a importância de previsões mais precisas para garantir a disponibilidade dos produtos.

As rupturas de estoque geram frustração no varejo e abrem espaço para concorrentes, além de criar uma percepção negativa sobre a marca. Por outro lado, o excesso de produtos leva ao vencimento de lotes, aumento de custos e desperdício de recursos logísticos e promocionais.

Essa realidade exige mais do que reatividade, demandando soluções  que conectam dados de venda e distribuição para oferecer uma melhor previsão da demanda. Com essa inteligência, a indústria prevê com mais acerto, reduz rupturas e responde ao mercado com mais agilidade.

Como os dados e a inteligência de mercado orientam a tomada de decisão

Tomar decisões baseadas em dados significa transformar informações em vantagem. Com o apoio da inteligência de mercado, é possível analisar indicadores de sell-in, sell-out, giro de estoque e comportamento de compra para identificar padrões e antecipar flutuações.

Já os modelos preditivos e algoritmos de inteligência artificial cruzam variáveis como região, sazonalidade, histórico e tendências para sugerir ações mais assertivas, seja no planejamento de produção, na definição de campanhas ou na previsão de demandas.

Para transformar esses dados nas melhores decisões, é essencial contar com soluções que conectam as informações do ponto de venda à estratégia da indústria. Dessa forma, é possível monitorar a execução das ações em tempo real e otimizar o planejamento com base em resultados.

Desafios enfrentados pela indústria na previsão de demanda e no abastecimento do PDV

A previsão de demanda na indústria farmacêutica esbarra em uma série de barreiras operacionais, regulatórias e comerciais que comprometem o abastecimento eficiente dos pontos de venda. Abaixo, listamos os principais desafios enfrentados nesse processo:

• Oscilações de consumo: a demanda muda com surtos regionais, sazonalidades e ações da concorrência. Sem um bom planejamento de demanda, a indústria corre o risco de errar o volume e perder vendas ou gerar excesso de estoque.
• Regulamentações rígidas: exigências sanitárias e controles regulatórios tornam o ciclo produtivo mais lento e menos flexível. Por isso, uma gestão de acordo entre áreas e parceiros é essencial para manter o abastecimento sem descumprir as normas.
• Falta de visibilidade entre os elos da cadeia: quando cada elo opera com dados próprios, as decisões deixam de ser coordenadas, gerando desequilíbrios como falta em um canal e excesso em outro, comprometendo a operação e a experiência do consumidor.
• Estoques desalinhados: erros no envio e na distribuição geram perdas comerciais e operacionais. A aplicação inteligente do pedido reverso ajuda a redistribuir produtos com mais eficiência, desde que haja visibilidade e agilidade logística.
• Promoções sem abastecimento: campanhas de sell-out sem reposição geram frustração no PDV. É fundamental alinhar volume, calendário promocional e cobertura de canais para que a execução atenda à demanda.

Caminhos para integrar produção, distribuição e varejo com mais precisão

Integrar os elos da cadeia é essencial para transformar a previsão de demanda em uma operação mais eficiente. A seguir, os principais caminhos para alcançar esse alinhamento com foco em resultados concretos:

1. Consolidar dados em uma base única: unificar sell-in, sell-out, estoque e campanhas reduz ruídos entre áreas e melhora a comunicação. Com dados centralizados, a indústria identifica desvios mais rápido e toma decisões com base em uma visão completa da cadeia.
2. Aplicar inteligência artificial (IA): modelos preditivos com IA ajudam na previsão de demanda, considerando fatores como sazonalidade, clima e comportamento regional. Com previsões mais precisas, o planejamento se torna mais assertivo.
3. Estimular colaboração com distribuidores e varejistas: compartilhar metas e dados com os parceiros gera sinergia e reduz falhas de cobertura. Ferramentas de gestão de acordos ajudam a alinhar expectativas e garantir o cumprimento de condições comerciais e operacionais.
4. Monitorar e ajustar com indicadores: ação em tempo real: a previsão de demanda só funciona quando monitorada. Indicadores como ruptura e giro de estoque ajudam a ajustar rotas com agilidade. Um exemplo é o case de uma indústria de dermocosméticos que, com soluções da Interplayers, aumentou em 242% as vendas.

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A previsão de demanda é uma competência estratégica para quem quer eficiência e agilidade no abastecimento. A Interplayers é referência nesse processo, conectando dados, inteligência de mercado e tecnologia para integrar toda a cadeia, da produção ao PDV.

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