A crescente concorrência no mercado farmacêutico brasileiro, um dos maiores do mundo, vem fazendo com que as indústrias busquem estratégias inovadoras de marketing e vendas. Afinal, a competitividade é acirrada, o que torna cada vez mais necessário o investimento em inovação e melhoria nos processos de gestão, distribuição farmacêutica, marketing farmacêutico e logística.
Ao longo da última década, o setor farmacêutico no Brasil tem vivido uma evolução contínua, e é atualmente o 5º maior mercado do mundo, segundo levantamento da IQVIA. Mesmo diante dos diversos desafios enfrentados durante os últimos anos, a Sindusfarma projetou uma evolução de 10% para a indústria farmacêutica em 2023.
Isso porque muitas mudanças estão acontecendo no segmento e no país, e, assim, as indústrias estão tendo que buscar saídas inovadoras para driblar a manutenção de market share e continuarem faturando. E isso não é à toa. Os desafios para manter a competitividade no mercado brasileiro são enormes.
Uma nova era
Alguns fatores que esquentam a disputa no mercado farmacêutico são:
- Grande quantidade de ofertas similares e guerra de preços;
- Fortalecimento e crescimento da venda dos genéricos;
- Alta do dólar, que compromete a manutenção das margens da cadeia;
- Concentração dos canais de distribuição e varejo;
- Aumento da carga tributária;
- Crescimento de categorias ocupando as prateleiras das farmácias;
- Dificuldade em explorar adequadamente o ponto de venda.
Em paralelo, o comportamento do consumidor brasileiro mudou nos últimos anos. Cada vez mais, as pessoas estão em busca de conveniência, rapidez e resolutividade, além de estarem mais preocupadas com a saúde e bem-estar, o que não acontecia no passado.
Todos esses pontos vêm impulsionando a cadeia de suprimentos farmacêuticos a desenvolver estratégias de negócios diferenciadas para aumentar a competitividade.
Como se diferenciar e ganhar market share
Inovação é a palavra-chave. E quando falamos em inovar estamos considerando, principalmente, a mudança de atuação em um canal essencial para a cadeia: o ponto de venda.
As farmácias se tornaram lojas de conveniência e possuem, cada vez mais, um mix diverso de mercadorias e serviços. Com isso, o potencial de venda neste canal é indiscutível, mas precisa ser bem explorado em parceria colaborativa e com ganhos para ambas as partes.
Para melhorar a participação no volume de vendas invista em ações como:
Gerencie o PDV
Faça uma análise do potencial de venda, segmentando o perfil e característica de cada tipo de varejo. Pesquisas confirmam que muitos consumidores trocam de marca ou produto por apenas não localizá-lo na hora da compra. Conheça a real necessidade do seu público-alvo e defina ações de marketing atrativas dentro do ponto de venda.
Aumente a capilaridade
Considerar que a presença nas grandes redes de varejo garanta toda sua cobertura geográfica, talvez, não seja a melhor estratégia para todos os tipos de medicamentos.
Muitas montadoras e empresas do setor financeiro têm apostado suas fichas em cidades menores pelo interior do país, por exemplo. Ampliar a capilaridade e estar presente em farmácias independentes, além de redes com forte presença regional, vai fazer a diferença no resultado final.
Invista em Programas de Benefícios de Medicamentos
Uma maneira de aumentar as vendas é investindo em programas de acesso e descontos nos medicamentos. Criar uma estratégia diferenciada de incentivo na compra de produtos é uma boa saída para melhorar a performance comercial e fidelizar pacientes, contando com a parceria do varejo.
Se você precisar emplacar produtos para tratamento do diabetes por que não focar numa estratégia de re-suprimento automático com o varejo especializado neste público atrelado a um programa de capacitação online para preparar o farmacêutico no apoio ao tratamento dos pacientes?
Reveja seu posicionamento
Muitas vezes, insistir na mesma fórmula que já deu muito certo no passado, pode não ser o melhor caminho, pois nosso mercado vive em um ambiente dinâmico que está em constante mudança. Por isso analise se não é o momento de mudar sua estratégia comercial, inovando seus modelos de relacionamento e presença nos canais.
