Como aumentar suas vendas de HPC no varejo farmacêutico

Como aumentar suas vendas de HPC no varejo farmacêutico

Como aumentar suas vendas de HPC no varejo farmacêutico

Nos últimos anos se intensificou a migração do shopper do canal alimentício para o farma em busca de itens de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC), demonstrando a nova realidade do varejo farmacêutico.  Hoje o consumidor deseja otimizar sua ida ao PDV para resolver o máximo de necessidades possíveis em um único lugar, tendo maior contato com os produtos e interação em sua experiência de compra num canal especializado em suas ofertas. Saiba como otimizar  sua vendas de HPC.

Para as indústrias de HPC, sem dúvida, o cenário é uma grande oportunidade de aumentar as vendas no varejo farmacêutico. Entretanto, muitas indústrias ainda encontram certa dificuldade em estabelecer as relações comerciais com farmácias, principalmente os associativismos e independentes, onde a comercialização é basicamente intermediada por distribuidores do setor.

Além disso, as indústrias também encontram dificuldades por apresentar um elevado número de SKUs (Stock Keeping unit ou unidades de produtos), tornando a gestão de sell in mais complexa. A precificação dos produtos para o canal também é desafiadora. Ao contrário da prática com medicamentos, não é exigido ao segmento de HPC a definição do PMC (Preço Máximo Consumidor), o que traz ainda mais dificuldade na negociação com PDVs, que podem definir o preço final e afetar o sell out dos produtos no  varejo farmacêutico.

Fatores que impulsionam o sucesso de venda dos HPCs nas farmácias

Atualmente, o mercado conta com mais de 60 mil farmácias, segundo dados da IQVIA. Portanto, por maior que seja o budget de trade marketing da indústria, dificilmente ela vai conseguir estruturar relacionamentos comerciais com todos os PDVs. Por este motivo, para ser assertivo nas vendas é importante definir a estratégia de atendimento para cada perfil de PDV.

Grandes redes são geralmente atendidas por canais diretos (indústria), mas representam uma pequena porcentagem do total de PDVs.  A maioria das lojas é composta por médias e pequenas redes, associações e independentes. Essas, por sua vez, são atendidas pelo canal indireto (distribuidores). Deste modo, entende-se que as indústrias de HPC devem então selecionar o painel do canal indireto, estudando as regiões de execução, o potencial de venda de cada loja, o mix de produtos oferecidos pelas lojas e o melhor sortimento a ser comercializado por loja ou grupo de clientes (Ex.: vale a pena vender um produto de alto valor agregado na periferia?). Deste modo, de acordo com o potencial de segmento, será possível definir modelos de atuação (Go to Market) compatíveis com o ROI esperado.

Importante também é o conhecimento da política de estoque dos distribuidores que abastecem o painel para compreender o total de descontos que o PDV poderá receber e assim potencializar quantidade de sell in.

Após esses levantamentos pode-se definir os descontos e políticas de ressarcimento e reposição adequadas para os diferentes clusters atendidos e direcionar ações com as lojas mais estratégicas, de acordo com o posicionamento pretendido.

As ações de trade e relacionamento com os players também são primordiais para execução da estratégia comercial e para o sucesso das vendas no canal. Uma equipe alinhada com a estratégia da indústria conhecendo os itens de sortimento prioritário para vendas, o planograma ideal para cada linha de produto, visão dos descontos liberados e combos cadastrados por CNPJ, pode aumentar o poder de negociação e barganha com cada PDV do varejo farmacêutico.

A gestão de vendas de HPC no canal farma

Conhecendo os PDVs e distribuidores, tendo todas as decisões de negócio e equipe treinada é importante a implementação de uma solução que integre todo ecossistema desde a gestão comercial e ações de trade no canal farma, aumentando a produtividade e assegurando a execução das ações de trade em total sintonia com as suas estratégias de vendas e distribuição.

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