As melhores estratégias para aumentar as vendas no varejo farmacêutico

As melhores estratégias para aumentar as vendas no varejo farmacêutico

As melhores estratégias para aumentar as vendas no varejo farmacêutico

Sua indústria lançou um novo medicamento e precisa garantir o sucesso das vendas no varejo farmacêutico. Afinal, trata-se de um produto de alto valor agregado e que não pode correr o risco de ficar encalhado nas gôndolas. A essa altura você já fez um estudo de painel, mas mesmo assim ainda não se sente seguro se está usando a estratégia ideal voltada ao varejo farmacêutico para esse caso, certo?

O exemplo acima é mais comum do que se imagina. Muitas indústrias que precisam ampliar a capilaridade de produtos farmacêuticos ficam receosas a respeito da estratégia de definição de painel. E isso não é à toa. Para aumentar as vendas no canal farma é preciso ser assertivo no posicionamento e na distribuição dos medicamentos.

Mesmo que você já tenha um painel pronto, ao contar com o trabalho de uma consultoria com expertise na área, é possível otimizá-lo, reduzir custos e alcançar a meta esperada.

Como fazer definição do painel 

O primeiro passo para ter sucesso na definição do painel é planejar os produtos que devem ser posicionados no canal farma. Feito isso, a próxima etapa é pensar na estratégia de visitação ao varejo.

Quando falamos de visitação do painel temos que levar em consideração dois pontos importantes:

Setorização

Para todo o trabalho de visitação e promoção no canal farma é realizado um estudo para identificar as farmácias potenciais. O Estudo de Distribuição do IQVIA mapeia toda a cadeia do mercado e ajuda na escolha ideal da setorização, o que aumenta a assertividade.

Outro ponto fundamental para ter sucesso na estratégia do painel é aliar esta setorização com um estudo sociodemográfico.

No passado, esse serviço era realizado somente geograficamente. Hoje em dia, já é possível segmentar o painel levando em conta informações demográficas do IBGE como, por exemplo, faixa etária, sexo, poder aquisitivo, entre outras informações do censo.

Roteirização

A próxima etapa depois da setorização é a roteirização. É preciso definir se a indústria precisa de um promotor (alguém que só faça as visitas) ou de um ‘promovendedor’ (alguém que além das visitas, também faça demonstrações). Essa definição é importante para poder calcular a média de visitas dentro do painel escolhido. Afinal, a visita de um ‘promovendedor’ costuma demandar mais tempo e esforço do que de um promotor.

O trabalho de roteirização, quando planejado corretamente, é fundamental para calcular quantos KM serão rodados por dia, qual o gasto médio com combustível, o custo dos pedágios do circuito e etc. A roteirização traça o melhor caminho com o menor tempo. Com ela, a indústria otimiza os gastos com visitas e viagens através de rotas e roteiros precisos e georreferenciados.

Portanto, para aumentar as vendas no varejo farmacêutico é preciso planejar um painel detalhado e que tenha potencial para impulsionar a venda da sua oferta. Nem sempre painéis homogêneos, formados apenas por um perfil de canal são o indicado.

E aí que mora a necessidade de contar com um apoio consultivo na escolha do painel. Conte com empresas que tenham acesso a informações de vendas (Sell in e Sell out) de alta granularidade ou de um percentual alto de PDVs.

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Crie setores potenciais a partir do painel de atuação, elaborando roteiros com estimativa de distância entre pontos, adequando rotas com inteligência e visualizando a cobertura através de mapas e relatórios inteligentes.

Conte com o apoio do parceiro certo e tenha todas essas soluções integradas, com base no potencial de demanda de cada setor geográfico.

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