O crescimento do mercado non-retail, que compreende a venda de produtos farmacêuticos e médico-hospitalares diretamente para clínicas, hospitais e instituições de saúde, representa uma enorme oportunidade para a indústria farmacêutica. 

Com previsão de crescimento acelerado nos próximos anos, impulsionado pela alta demanda por terapias especializadas e medicamentos de alto custo, esse canal é cada vez mais valorizado entre empresas que desejam expandir sua presença da marca e aumentar a performance comercial. 

Mas, ao mesmo tempo em que o canal non-retail evolui, muitos dos seus desafios estruturais ainda travam o potencial de vendas de diversas indústrias. Da logística à rastreabilidade, da digitalização dos pedidos ao compliance fiscal, ainda há obstáculos críticos que precisam ser superados. 

Neste artigo, reunimos os principais desafios que ainda comprometem as vendas da indústria no mercado non-retail, e como a Plataforma Non-Retail, da Interplayers, foi desenvolvida exatamente para resolvê-los, com tecnologia integrada, foco em eficiência operacional e conformidade regulatória.

Por que ainda existem falhas na gestão comercial non-retail? 

Mesmo com o avanço de soluções digitais, muitas indústrias ainda operam com fluxos pouco integrados, visibilidade limitada e altos riscos operacionais.  

Isso pode comprometer não só os resultados de venda, mas também a reputação da marca diante de distribuidores, hospitais e profissionais de saúde. 

Veja os cinco desafios mais críticos: 

1. Falta de visibilidade sobre estoques e demanda real nos distribuidores

No canal non-retail, é comum que a indústria perca o controle sobre os níveis de estoque dos distribuidores. Isso dificulta o planejamento da produção, aumenta o risco de rupturas e compromete a entrega de medicamentos essenciais em situações críticas. Sem visibilidade, não há gestão eficiente. 

2. Pedidos ainda processados de forma manual e descentralizada

Muitas operações ainda dependem de e-mails, planilhas ou diferentes plataformas desconectadas. Isso gera retrabalho, erros na digitação de pedidos, atrasos e dificuldades para garantir o cumprimento das regras comerciais acordadas. Além disso, o acompanhamento do status dos pedidos se torna complexo e impreciso. 

3. Processos de aprovação comercial lentos e não-rastreáveis

Em negociações com grandes distribuidores ou redes hospitalares, é comum haver necessidade de descontos, condições especiais ou políticas comerciais personalizadas. Porém, a falta de um sistema estruturado de aprovação atrasa as negociações e aumenta o risco de inconsistência e falta de compliance. 

4. Insegurança quanto à conformidade fiscal e regulatória

O cumprimento de exigências da ANVISA e da SEFAZ exige atenção constante. Qualquer falha em documentos fiscais ou na validação de regras comerciais pode resultar em sanções, atrasos de entrega, auditorias externas e prejuízos de imagem. 

5. Decisões operacionais baseadas em intuição e não em dados

Sem dashboards integrados ou visão preditiva do negócio, decisões importantes são tomadas com base em percepção, e não em informação estruturada. Isso pode afetar desde o planejamento de produção até a execução de campanhas promocionais, prejudicando o ROI e a previsibilidade do negócio. 

Como a Plataforma Non-Retail resolve esses desafios 

A Plataforma Non-Retail, desenvolvida pela Interplayers, é uma solução 100% digital e integrada, projetada para otimizar a gestão comercial da indústria farmacêutica e de produtos médico-hospitalares no canal institucional. 

Composta por 10 módulos que cobrem toda a jornada de vendas — do pedido à entrega, passando por compliance, logística, inteligência de dados e relacionamento com o cliente — ela atua como um verdadeiro centro de comando da operação non-retail. 

Veja como a Plataforma Non-Retail transforma a Jornada de Vendas: 

Impacto direto para a Indústria: mais controle, eficiência e previsibilidade 

Ao adotar a Plataforma Non-Retail, a indústria transforma sua operação comercial non-retail em uma estrutura inteligente, integrada e orientada por dados. Os benefícios são percebidos desde o primeiro ciclo de uso, e se tornam exponenciais com o tempo: 

• Operações comerciais mais ágeis, seguras e integradas: todo o processo de vendas, do pedido à entrega, passa a ocorrer em uma única plataforma, reduzindo falhas, acelerando fluxos e eliminando lacunas operacionais. 
• Redução de rupturas e retrabalho: com visibilidade completa da demanda e do estoque, a indústria consegue agir de forma preventiva — evitando tanto excesso quanto falta de produtos. 
• Aumento da produtividade da força de vendas: KAMs, representantes e gestores ganham tempo e foco ao deixar de lado tarefas operacionais manuais e passarem a trabalhar com inteligência e automação. 
• Conformidade garantida: a integração com órgãos reguladores, como a SEFAZ, e a validação automática dos fluxos comerciais minimizam riscos legais e protegem a reputação da marca. 
• Tomada de decisão baseada em dados: com inteligência preditiva, os gestores conseguem planejar campanhas, ajustar políticas comerciais e responder rapidamente a mudanças no mercado institucional. 

O mercado non-retail exige inteligência e integração para crescer 

O mercado non-retail é promissor, mas também exige muito das indústrias que atuam nele. A complexidade logística, a pressão regulatória e a necessidade de agilidade tornam inviável operar com ferramentas desconectadas e processos manuais.

É nesse contexto que a Plataforma Non-Retail da Interplayers se posiciona como uma solução completa e eficiente, reunindo tudo o que a indústria precisa para atuar de forma competitiva e eficiente no canal institucional.

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