Com o Pharmalink, plataforma criada em 2002, a InterPlayers deu o primeiro passo para se tornar um hub de negócios da saúde e do bem-estar.

“Inflação do ano atinge 1.764,86%” essa foi a manchete do jornal Estado de S. Paulo no dia 29 de dezembro de 1989. O Brasil passava pelo período de redemocratização no pós-ditadura militar. Os preços de qualquer produto subiam vertiginosamente. No mercado farmacêutico isso não foi diferente. Indústrias, Distribuidores, farmácias, hospitais, e pacientes se preocupavam com os preços dos medicamentos que subiam da noite para o dia. Pouco importava a qualidade das operações de comercialização dos medicamentos.

Nas décadas anteriores, o mercado farmacêutico contava com a figura do chamado PVC: promotor, vendedor e cobrador. Era a pessoa responsável por ir até as farmácias, divulgar o medicamento, vendê-lo e realizar as cobranças. Tudo isso era feito de forma manual. Com o crescimento de produtos no mercado e, consequentemente, de farmácias, a figura do PVC teve que se adaptar. E assim, na década de 70, surgiu o conceito de distribuidor de medicamentos. A indústria vendia os produtos para o distribuidor que, por sua vez, visitava as farmácias e finalizava a operação.

O cenário mudou a partir de 1994, quando a economia brasileira passou a se restabelecer com a criação do plano Real e o controle da inflação. Isso impactou, obviamente, diferentes setores de mercados que passaram a ter que se preocupar com a maior eficiência e qualidade das operações respondendo às complexidades estabelecidas naquele momento histórico. Anos depois, a história do mercado farmacêutico no Brasil ganhou novos contornos com a chegada dos medicamentos genéricos, o surgimento da Anvisa e a maior formalização tributária.

Esses acontecimentos preparam o terreno para que a InterPlayers surgisse e se tornasse o que é hoje. Embora o cenário brasileiro tenha grande influência no surgimento do hub, é preciso destacar que a InterPlayers é resultado de esforços de uma equipe que soube aproveitar as oportunidades para mudar o jogo. E é essa história que nos interessa aqui.

Capítulo 1: uma ideia inovadora e disruptiva

Ainda no início dos anos 2000, Arnaldo Sá Filho e Fernando Cascardo observaram que profissionais do mercado farmacêutico precisavam de auxílio para se adaptarem à nova realidade que vinha se instalando. Assim, os colegas criaram um serviço de consultoria para modelos logísticos e comerciais na área de farmácia. O projeto evoluiu e deu origem ao Pharmalink, o primeiro marketplace B2B no setor farmacêutico brasileiro, que viria a ser a pedra fundamental da InterPlayers.

“Já nascemos um modelo disruptivo e moderno. Na época, não existia o termo ‘marketplace’ no setor de saúde, mas já éramos sem saber. Por meio dessa disrupção, conseguimos transformar o papel de distribuidor em parceiros de logística”, relembra Arnaldo.

O Pharmalink foi, portanto, a primeira solução oferecida pela InterPlayers. O marketplace B2B buscava integrar a indústria ao varejo ao mesmo tempo que alcançava farmácias independentes, mas sem abrir mão da figura do distribuidor. Para isso, a ideia foi desenvolvida a partir do conceito SAAS (software as a service, ou software como serviço) com uma plataforma colaborativa gerida por profissionais.

Como em toda boa narrativa, a história da InterPlayers também foi marcada por reviravoltas e desafios. Por ser um modelo disruptivo, o Pharmalink encontrou uma certa resistência entre os distribuidores que viam a necessidade de mudança nos processos de distribuição e logística, mas ainda não entendiam como uma plataforma de marketplace B2B poderia ser a solução para vários problemas que existiam na época.

Arnaldo recorda que existia uma certa dificuldade de explicar para os distribuidores o que era a plataforma. “A gente já usava o termo colaborativo antes de ser moda. Era o jeito que tínhamos de fazer com que as pessoas entendessem e engajassem”, relembra. A InterPlayers, por meio do Pharmalink, comercializava mais que medicamentos para farmácias, essa é a analogia para expressar a  venda de um conceito que demandava capacitação e envolvimento.

Arnaldo relembra que:

“As equipes tinham que fazer esse papel de vender um conceito, de promover uma mudança de hábito. Hoje, tudo é plataforma, mas na época não era assim. O processo de compra e venda era feito por telefone ou pessoalmente com emissão de nota fiscal física. Então, imaginem o tamanho da mudança que estávamos propondo. O nosso desafio era mexer em um mindset puramente analógico”.

Arnaldo se lembra que havia, inclusive, uma anedota que dizia sobre a resistência dos players em adotar a nova plataforma. Ele narra que sempre que cruzava com gestores de clientes em aeroportos, eles gritavam para ele “o desafio é comercial”. Isso porque existia uma dificuldade em convencer os farmacêuticos e donos de farmácia a adotarem a, até então, nova plataforma. Com o tempo, a situação mudou, e as equipes de indústria, distribuidores, gestores e farmacêuticos entenderam o novo cenário que estava se desenhando.

Futuros possíveis

Não é possível dissociar a história da InterPlayers da história do Pharmalink. Afinal, uma não existiria sem a outra. Ao longo dos 20 anos, a plataforma apresentou soluções de logística para grandes redes de farmácia e de comércio de médio porte. Mas, assim como o hub, a plataforma Pharmalink ainda tem muita coisa para ser vivida.

O cenário atual não é o mesmo de 20 anos atrás, as demandas mudaram e o marketplace B2B já não é, há tempos, uma grande novidade. Mas sempre há espaço para inovação, e Arnaldo sabe disso. Com novas funcionalidades, o Pharmalink se prepara agora para alcançar indústrias menores. Por meio do “Clube do Pharma”, que deve ser lançado ainda em 2022, farmácias pequenas de qualquer cidade do Brasil passarão a ser inseridas ou terão a oportunidade de se inserir nas soluções sem a necessidade de grandes investimentos tecnológicos.

“Durante muito tempo, focamos em grandes indústrias multinacionais e nacionais, mas agora está na hora de inserir novos componentes da indústria no nosso processo. O lançamento do Clube do Pharma será um grande desafio, pois o Brasil tem mais de 5 mil cidades e nós queremos olhar para todas elas”, comenta Arnaldo.

A ideia disruptiva e moderna, como o próprio Arnaldo a define, é hoje uma das protagonistas da história da InterPlayers. A ampliação da plataforma com novas funcionalidades só demonstra que, 20 anos depois, a InterPlayers mantém o compromisso e a missão de “Integrar as cadeias de valor para atender seu propósito de melhorar o acesso aos produtos e serviços de saúde e bem-estar” , se reinventando e inovando de acordo com as demandas e os diferentes cenários que surgem. E é por isso que esta história não acaba aqui.