Mensurar o ROI (Return on Investment) relativo às atividades desenvolvidas no PDV, distribuição e vendas é um desafio constante dos gestores da indústria farmacêutica.
Isso acontece por conta da deficiência de processos para controlar os custos das ações aliado à alta capilaridade de distribuição e ao portfólio extenso de produtos que precisam ser comercializados.
Desta forma, fica difícil calcular o quanto foi gasto versus o quanto foi faturado em decorrência das estratégias utilizadas para cada item.
É aí que entra o S&OP (Sales and Operations Planning) ou Vendas e Planejamentos das Operações.
O que é Planejamento de Vendas e Operações (S&OP)?
O Planejamento de Vendas e Operações (S&OP – Sales and Operations Planning) é um processo que integra todas as operações da empresa, desde a produção até a venda, fornecendo foco e alinhamento entre todas as áreas e funções da empresa. Ao implementar esse planejamento, as empresas garantem sincronia entre a área da produção e as áreas administrativas, otimizando tempo e recursos e alcançando melhores resultados.
Faça o Gerenciamento de estoque antes de iniciar o S&OP
Por meio de processos simples, o planejamento de vendas baseado em S&OP busca atingir as melhorias em custos e serviços.
Para isso, é essencial ter o controle rigoroso dos níveis de estoque e do custo de produção, além de medir constantemente a disponibilidade do produto. A regra básica para iniciar esse processo é entender a oferta e cruzar com a demanda de cada varejista. Ao fazer a gestão eficiente das vendas e da operação fica mais fácil tomar uma decisão assertiva.
As 5 etapas do Planejamento de Vendas e Operações (S&OP)
Para um resultado efetivo é preciso integrar as operações e ter uma visão única do desempenho de todas as etapas de vendas, marketing e logística.
Neste ponto, o planejamento integrado pode ser feito por meio de cinco etapas de gerenciamento de S&OP:
1. Atualização de dados
Essa é a etapa crucial que vai guiar todas as etapas seguintes. Por isso, a sua equipe comercial precisa reunir o máximo de informações sobre as vendas feitas no período anterior. Para não ter dados incompletos, o ideal é que esse passo seja feito sempre após o fechamento de vendas.
2. Planejamento da demanda
Com o histórico de vendas do período anterior, é possível ter uma estimativa de demanda para o próximo período. Para tornar mais precisa, reúna todos os dados qualitativos e quantitativos externos, como previsão do segmento, índices econômicos, entre outros.
Após a combinação e alinhamento de todos os dados, o planejamento de vendas começa a ser calculado e está pronto para a próxima etapa.
3. Planejamento de produção e suprimentos
Com todas as informações acima coletadas é o momento de desenvolver planos para a produção, com o cálculo de capacidade de compras e recursos, tempo de produção, estratégias alternativas para todos os cenários previstos.
4. Alinhamento prévio
Nessa etapa é essencial que as equipes de vendas e de produção estejam em sincronia. Reúna e incentive a comunicação constante entre as equipes para discutir as divergências entre o planejamento de demanda e produção e traçar planos para correções de rota.
5. Reunião final
Com todos os dados e cenários definidos é hora de formalizar o processo e compartilhar com toda a empresa. Deixe claro todos os objetivos, responsabilidades e ações de todas as funções, garantindo que todas as áreas trabalhem em sintonia e consigam realinhar as ações em casos de imprevistos.
Utilizar o planejamento de vendas e operações ajudará a indústria farmacêutica a ter um controle maior das demandas dos varejistas, otimizando recursos e custos para atingir os seus objetivos e metas.
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