O varejo farmacêutico brasileiro reúne mais de 92 mil pontos de venda, sendo aproximadamente 52 mil farmácias independentes. Em um mercado com essa capilaridade, nem sempre é possível ou até viável economicamente para as equipes comerciais visitarem com frequência todos os estabelecimentos.

Isso cria uma lacuna importante para a indústria farmacêutica: PDVs que continuam comprando, definindo mix e escolhendo marcas, mas que não recebem visitas regulares da equipe comercial.

Portanto, o desafio não está apenas em alcançar essas farmácias, mas em identificar quais representam oportunidades reais, abordá-las pelo modelo adequado e acompanhar o que acontece depois da primeira venda.

É para explorar essas oportunidades que o Pharmalink – o hub de soluções comerciais multicanal da Interplayers que conecta indústrias, distribuidores e farmácias – conta com o Painel Não Visitado, um recurso voltado à cobertura comercial dos PDVs que não fazem parte das visitas presenciais dos times de vendas.

O que é o Painel Não Visitado do Pharmalink?

O Painel Não Visitado é uma ferramenta de cobertura comercial do Pharmalink para trabalhar PDVs que têm potencial para as vendas da indústria, mas não recebem visita presencial com frequência.

Esses estabelecimentos podem não comprar determinada marca, apresentar um mix abaixo do potencial ou simplesmente estar fora da rota dos representantes comerciais.

A estratégia do Painel Não Visitado busca entender quais PDVs apresentam oportunidades, quais devem ser priorizados e qual abordagem comercial faz mais sentido em cada caso.

Esse ponto tem relevância porque a visita presencial continua sendo importante onde ela faz sentido para a operação comercial. O Painel Não Visitado entra para complementar a cobertura nas farmácias em que essas visitas não são possíveis ou financeiramente interessantes.

Por que o Painel Não Visitado representa uma oportunidade para a indústria?

A estrutura do varejo ajuda a dimensionar esse desafio. Dos mais de 92 mil PDVs ativos pelo país, aproximadamente 16,5 mil pertencem às grandes redes, 25 mil estão entre associativistas e franquias e 52 mil são independentes.

E é entre associativistas e independentes que a quantidade de estabelecimentos aumenta e o custo de cobertura passa a pesar mais.

Quando uma farmácia fica fora das visitas presenciais, isso não significa que ela deixa de comprar. O distribuidor pode continuar abastecendo aquele PDV, enquanto a indústria possui pouca ou nenhuma atuação comercial direta sobre decisões de mix, novas ofertas e oportunidades de recompra.

Assim, a questão deixa de ser simplesmente “quantos PDVs não visitamos?” para outras mais relevantes, como:

• Quais desses estabelecimentos compram determinada categoria?

• Onde nossa marca está abaixo do potencial?

• Quais contas podem ser positivadas?

• Qual modelo de cobertura é economicamente adequado para desenvolvê-las?

Com essas respostas, a indústria consegue identificar os PDVs com maior potencial de venda, definir prioridades e escolher a abordagem comercial mais adequada para cada estabelecimento.

Como o Painel Não Visitado funciona na prática?

Com o Painel Não Visitado do Pharmalink, a indústria pode transformar uma base de farmácias fora da rota presencial em oportunidades comerciais.

Para isso, a estratégia combina análise do potencial de compra, atendimento remoto e acompanhamento dos pedidos, permitindo que cada PDV seja trabalhado de acordo com seu perfil.

O processo é estruturado em quatro etapas:

1. Diagnosticar as oportunidades: o Estudo de Painel do Pharmalink ajuda a identificar farmácias que não compram determinados produtos ou apresentam desempenho abaixo do potencial. Por exemplo, uma indústria pode descobrir que parte das farmácias de uma região já comercializa sua categoria, mas ainda não trabalha sua marca. Com essas informações, é possível organizar os PDVs por clusters e priorizar os estabelecimentos com maior oportunidade comercial. 

2. Ativar os PDVs remotamente: a Central de Vendas Digital do Pharmalink entra em contato com os compradores por telefone, WhatsApp ou e-mail, utilizando cadências e ofertas adequadas ao perfil de cada estabelecimento. Em uma farmácia independente que não recebe visitas recorrentes, por exemplo, a equipe pode apresentar uma condição comercial aplicável ao seu CNPJ, negociar o pedido e encaminhá-lo pelo fluxo de abastecimento integrado ao Pharmalink. 

3. Medir os resultados: depois da abordagem, o Pharmalink permite acompanhar os pedidos e o desempenho comercial dos PDVs. Assim, a indústria pode identificar quais farmácias foram positivadas, quais produtos entraram no mix e onde houve recompra. Se um estabelecimento realizou seu primeiro pedido, por exemplo, os dados ajudam a avaliar se a conta está evoluindo comercialmente ou se precisa de uma nova ação 

4. Recorrer com novas abordagens: as informações coletadas orientam campanhas, incentivos e réguas de relacionamento. Uma farmácia que comprou apenas um item pode receber uma abordagem voltada à ampliação do mix, enquanto outra que deixou de recomprar pode ser incluída em uma nova cadência de contato. Dessa forma, a atuação comercial não termina na primeira conversão. 

A Central de Vendas Digital utiliza cadastros estruturados, segmentação por potencial, negociação de condições comerciais por UF, bandeira ou CNPJ e acompanhamento dos pedidos junto aos distribuidores.

O resultado é uma forma de ampliar a cobertura sem depender exclusivamente da visita presencial. Em vez de apenas alcançar mais farmácias, a indústria passa a identificar oportunidades, desenvolver contas e utilizar os dados de compra para orientar o próximo movimento comercial.

Como alcançar mais PDVs sem aumentar a rota presencial?

Com o Painel Não Visitado do Pharmalink, sua indústria pode identificar farmácias fora da rota presencial, priorizar aquelas com maior potencial de compra e desenvolver novas oportunidades de venda por meio de uma abordagem comercial remota.

Essa estratégia conta com a estrutura do Pharmalink, que conecta mais de 73 mil farmácias ativas, 650 centros de distribuição e 100 software houses homologadas.

A plataforma integra pedidos, dados e canais comerciais para ajudar sua indústria a acompanhar resultados e identificar novas oportunidades de positivação, ampliação de mix e recompra.

Quer descobrir quais PDVs estão fora da sua cobertura comercial e como transformá-los em novas oportunidades de venda? Conte com a experiência da Interplayers para ampliar sua presença no varejo farmacêutico.

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