O planejamento de demanda é um fator essencial dentro do plano de receitas e despesas anual de qualquer negócio, mas isso não quer dizer que seja uma tarefa fácil. É preciso muita atenção e dedicação ao fazer e executar esse tipo de planejamento para garantir boa efetividade e o não comprometimento de lucros.

De maneira simplificada, um bom planejamento exige que você olhe para o passado, para observar as experiências e histórico, reúna informações importantes do presente e, a partir disso, faça uma projeção de como você quer crescer no futuro.

Pode parecer simples, mas um planejamento exemplar precisa levar em consideração diversos fatores e é resultado de um bom alinhamento entre vários setores da empresa.

No texto de hoje, vamos falar em como a força de vendas pode trabalhar esse processo e trazer 5 pontos que não podem faltar no seu planejamento de demanda.

Análise de cenários macro e micro

Ao receber o planejamento de demanda, a equipe de vendas pode olhar e entender o quanto daquele objetivo geral é sua responsabilidade.

A partir daí, começa um processo analítico complexo de observação do mercado, dos concorrentes e do painel médico.

É claro que isso depende muito do produto e do cenário de mercado. Por exemplo, no caso de um antigripal, é preciso levar em consideração a sazonalidade na sua composição de objetivos durante o ano.

Também é importante observar fatores internos, externos, macros e micros. Alguns exemplos são: histórico de vendas, perfil de pacientes, panorama da patologia no país ou região, estudo da concorrência, do painel de médicos e pacientes atendidos por eles.

Uma dica é estabelecer diferentes frentes de abordagem, definindo com quais médicos você precisa expandir o número de prescrições do seu produto, quais você precisa manter e quais ainda é necessário conquistar.

Um representante de alta performance consegue olhar para o seu painel de médicos e cruzar três pilares importantes: o objetivo, o perfil dos médicos e os materiais e recursos disponíveis.

Já falamos bastante sobre essa análise, mas, resumidamente, quanto maior o nível de detalhe, mais efetivas serão as ações.

Adoção de margens de segurança e avaliação de possíveis imprevistos

São muitas variáveis que podem influenciar o planejamento de demanda. Um bom gestor trabalha com margens de segurança para conseguir administrar melhor imprevistos, entretanto algumas situações fogem do seu controle, por exemplo, a entrada de um novo player no negócio, o lançamento de uma molécula nova ou a retirada repentina de um produto do mercado.

Ao trabalhar com margens de segurança considerando possíveis imprevistos, você busca maior assertividade e minimiza impactos em seu planejamento, que poderiam, inclusive, causar consequências mais drásticas, como a redução de investimentos e despesas.

Definição de objetivos alcançáveis

Seja claro com os objetivos que precisam ser atingidos e tenha certeza de que são proporcionais à responsabilidade de cada profissional.

Por exemplo: um profissional que atende 200 médicos do Hospital das Clínicas, em São Paulo, não precisa necessariamente ter o mesmo objetivo que um representante que atende o mesmo número de médicos espalhados em 20 cidades do interior. As condições de acesso aos médicos, deslocamento e otimização de tempo são diferentes, portanto, os objetivos não precisam ser lineares.

O gestor precisa olhar para sua equipe e adequar os objetivos proporcionalmente de acordo com a realidade de seu time, analisando sempre o potencial e a maturidade de cada colaborador. Caso contrário, se o representante sente que sua meta está muito distante, pode se sentir desmotivado.

O objetivo deve ser crescente, razoável e de acordo com o ciclo de vida do produto.

Acompanhamento das equipes

Em uma só equipe podem existir representantes de diferentes níveis de experiência profissional. Cabe ao gestor fazer um acompanhamento desses profissionais e entender, junto com a equipe, quais representantes precisam de ajuda para definir o plano de ações e quais podem ter mais autonomia.

Dependendo da empresa e da estrutura hierárquica, até mesmo as áreas de marketing, treinamento e produtividade podem ser envolvidas na elaboração de um plano da equipe. A engrenagem funciona bem quando todos são capazes de fazer essa análise e apoiar quando necessário.

Revisão constante do planejamento

Como todo planejamento, é importante seguir o ciclo: planejamento, execução, checagem e ação. E isso precisa ser constante. Se os resultados esperados não estão sendo alcançados, é importante revisitar toda a estratégia.

Tudo tem que estar amarrado e, muitas vezes, o representante pode contribuir com o marketing, já que ele é o profissional que está na ponta, colocando esse plano em prática. Quando esses ajustes são feitos constantemente, a possibilidade de alcançar os objetivos propostos aumenta consideravelmente.

A partir dessas ações, é possível construir um ciclo virtuoso no seu planejamento de demanda e ter resultados muito mais efetivos quando ele é colocado em prática.

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