A sua indústria tem dificuldade para aumentar a capilaridade de mercado? Como suas ações para geração de demanda médica estão estruturadas? A cobertura do seu painel atual é suficiente para gerar um bom resultado? No dia a dia, muitas estratégias são utilizadas pelas indústrias farmacêuticas para aumentar a geração de demanda no canal farma e, assim, garantir uma maior capilaridade de mercado. Uma das principais estratégias utilizadas para encarar este desafio é a visitação médica.
Porém, criar e desenvolver relacionamento com os médicos para que eles continuem prescrevendo os produtos e gerando demanda no canal farma é um grande desafio para muitas marcas de medicamentos.
Para criar um bom relacionamento com os médicos demanda tempo, investimento em materiais e uma equipe especializada e focada.
Para que a estratégia de visitação médica seja aderente e gere o resultado esperado é preciso planejar a atuação em toda a cadeia e explorar alternativas novas, mais inteligentes e rentáveis. Por exemplo, do que adianta gerar demanda junto ao médico se o PDV não estiver abastecido com o produto?
A estratégia entre prescritor e canal farma deve ser sempre pensada de forma cíclica, de modo que as pontas estejam conectadas e que um impulsione a geração de demanda do outro.
Conheça abaixo nossas estratégias para aumentar a capilaridade de visitação médica.
Atue em especialidades médicas coadjuvantes
Hoje em dia, um dos principais desafios da indústria com os medicamentos de prescrição médica é expandir e potencializar a cobertura do painel, além dos canais comuns. Estar presente em áreas mais remotas ou fazer a visitação para abrir mercado em novas especialidades é um passo, muitas vezes, oneroso para a indústria.
Vamos supor que uma indústria que produz um medicamento para tratar Mal de Parkinson e precise impulsionar suas vendas. Essa doença é normalmente diagnosticada por um neurologista. Como o budget dessa indústria para este projeto é limitado, ela vai priorizar a visitação médica a esse especialista, certo? Afinal, é ali que está a sua maior chance de aumentar a prescrição do produto. Mas, ao olhar os dados de prescrição médica disponíveis, o gestor percebe que existem clínicos gerais e geriatras que são altos prescritores de medicamentos para Parkinson. Ou seja, a chance de aumentar sua participação de mercado em outras especialidades pode ser alta e provavelmente está sendo deixada de lado.
Supere a limitação de headcount
Um outro ponto comum que ocorre na hora de planejar a visitação médica é quando a indústria mapeia uma equipe em uma determinada região, por exemplo, em Fortaleza e Bahia, mas as auditorias de mercado apontam que existem mercados médicos importantíssimos das especialidades-alvo que ficam no Piauí, Rio Grande do Norte e Teresina – localidades que não são possíveis de serem acessadas pelos representantes atuais. E aí? Deixamos de atender estas regiões por limitação de headcounts?
Uma das saídas para resolver o desafio de aumento de capilaridade de mercado da visitação médica é investindo na terceirização.
E quando você passa a contar com um parceiro de negócio que tem expertise no seu segmento de atuação, ele vai replicar exatamente o modelo que você tem em casa, porém agindo de forma mais autônoma e ajudando sua estratégia de capilaridade a expandir além do painel comum.
A equipe será selecionada de acordo com o perfil da campanha, os consultores serão treinados e alinhados com a estratégia comercial da sua indústria, tanto com técnicas de promoção médica, como com treinamentos sobre postura, comportamento e utilização das ferramentas de trabalho.
Inove seus canais de comunicação
A indústria farmacêutica possui grande know how na gestão de suas equipes de campo, porém, há um desejo pelo novo, por outras formas que complementem às tradicionais, tão conhecidas.
É nessa hora que a indústria deve começar a mudar seu formato de atuação e considerar um mix de ações, pensando em novos recursos e apostando no uso de novos canais para se comunicar com os médicos.
A geração de demanda médica digital proporciona maior flexibilidade para mudanças rápidas de estratégia, comparada aos modelos tradicionais de visita face a face.
Investir em comunicação por canais digitais, como um portal de relacionamento estruturado, é uma maneira de contar com um braço a mais para sua estratégia de visitação.
Ao optar por esse formato, você passa a ter a possibilidade de ampliar a cobertura do seu painel de relacionamento selecionando o mix de ações ideais para o seu negócio. No caso do uso de um Portal de Relacionamento para ativar mais visitações médicas, por exemplo, você tem a possibilidade de estreitar o relacionamento entre a classe médica e sua indústria, disponibilizando conteúdos e serviços relevantes para uma melhor prescrição.
Não se esqueça também que existem especialidades novas e médicos novos chegando ao mercado e que estes já estão habituados com o uso da tecnologia. Isso pode ser, inclusive, um ponto a favor na sua estratégia de relacionamento médico.
